Die zwei wichtigsten Erfolgskriterien für einen Telemarketer
Heute gehen wir mit unserem Blogbeitrag einmal zurück zu den Wurzeln. Denn manchmal wird man im Alltag ja ein wenig betriebsblind und verliert vielleicht aus den Augen, dass man sich auch noch mal um die Grundlagen kümmern darf.
Beginnen möchten wir mit einem Spruch: „Wenn du dir nicht Zeit für deine Gesundheit und deinen Körper nimmst, weil du denkst, du hast die Zeit nicht, wirst du dir irgendwann Zeit für Krankheit nehmen müssen.“
Und das lässt sich 1:1 auf die Telefonakquise umsetzen: Es gibt viele Telemarketer, die so beschäftigt sind, dass sie zum Trainieren keine Zeit mehr haben; die nicht mehr üben, wie sie einen guten Gesprächseinstieg, einen Sales Pitch oder eine Abschlussfrage formulieren können. Umso mehr Zeit müssen sie dann eventuell irgendwann darauf verwenden, sich zu beruhigen, weil es nicht gut läuft.
Denn, ganz wichtig: Training ist auch in der Telefonakquise ein ganz wichtiges Erfolgskriterium. Gerade ein Sales Pitch sollte und muss trainiert werden. Manchmal ist es regelrecht erschreckend, wie unvorbereitet mancher Telemarketer in seinen Sales Pitch geht. Diesen zu improvisieren, ist keine gute Idee. Man muss seine Argumente wissen – das ist die Basis für die Arbeit des guten Telemarketers, das ist ein entscheidendes Erfolgskriterium. Sich über den Nutzen und die Vorteile des Produkts bewusst zu werden, das der Telemarketer dem potenziellen Kunden anbietet, ist das A und O, um einen Entscheider für einen Termin zu gewinnen. Diesen Sales Pitch darf man ruhig einstudieren. Man darf ihn verinnerlicht haben.
Hierbei muss natürlich differenziert werden, denn „einstudiert“ heißt nicht „auswendig gelernt“. Natürlich darf in gewisser Weise variiert werden. Beispielsweise darf gerne auch die Stimme und Stimmlage dem Kunden angepasst werden. Oft ist es entscheidender, sich der Stimmung anzupassen als den eigentlichen Sales Pitch zu verändern.
Das zweite wichtige Erfolgskriterium ist die mentale Einstellung. Und hier ganz entscheidend: Was ist die Erwartungshaltung, mit der ich in ein Telefonat gehe? Erwarte ich nichts, werden mich die Kunden spiegeln und ich werde nichts bekommen. Wer mit der Einstellung reingeht, dass der Kunde eh nichts kaufen will, der wird ohne Abschluss aus dem Gespräch gehen. Deshalb: Man darf sich verinnerlichen, dass man ein wertvoller Anrufer ist; dass man es wert ist, dass der potenzielle Kunde sich die Zeit für das Telefonat mit mir nimmt.
Geht man mit der Einstellung und Überzeugung rein, man macht jetzt einen Termin, spiegelt sich auch dieses Selbstbewusstsein wider. Selbstbewusstsein wohlgemerkt, nicht Überheblichkeit. Wenn man sich vor Augen führt, dass man es selbst auch respektlos finden würde, wenn man einen Anruf eines Telemarketers bekäme, der mit der Einstellung ins Gespräch geht, ohnehin zu keinem Abschluss zu kommen, dann weiß man um die Wichtigkeit der eigenen mentalen Einstellung als entscheidendes Erfolgskriterium. Dazu gehört natürlich auch, dass man Absagen nicht persönlich nimmt und sie als Chance sieht. Denn die Absagen von heute sind die Zusagen von morgen.