Telefonakquise ist keine Raketentechnik – mit guter Mentalstrategie zum Erfolg
Selbst wenn man noch niemals ein Raumschiff geflogen ist, und selbst wenn es durchaus Parallelen wie gewisse Turbulenzen geben kann, ist Telefonakquise natürlich viel leichter.
Eine gute Mentalstrategie ist bereits eine gute Voraussetzung, um in schwierigen Situationen oder bei schwierigen Gesprächspartnern die Ruhe zu bewahren.
Eine positive Grundeinstellung, eine gewisse Euphorie gehören ebenfalls dazu. Beides kannst du über ein Lachen in der Stimme und über die Bandbreite, deine Stimme auch mal zu verändern, vermitteln. Vielleicht muss man sich diese Dinge etwas antrainieren – gerade, wenn man dazu neigt, eher ein negatives Feedback zu bekommen. Aber diese positive Erwartungshaltung kann man auch mit Affirmationen einstudieren. Die Mentalstrategie ist im Telemarketing der beste Wegbegleiter.
Hilfreich für eine gewisse Sicherheit im Alltag der Telefonakquise sind natürlich gute Gespräche. Gute Gespräche sorgen für entsprechende Erfahrungen und eine positive Verknüpfung im Unterbewusstsein. Die allerwichtigste Voraussetzung für erfolgreiche Gespräche, ist ein guter Sales-Pitch. Wie also gehst du in die Telefonate hinein und was sind deine ersten zwei, drei Sätze? Was sind die zwei oder drei Top-Argumente für das Unternehmen, für das du gerade telefonierst. Denke gleichzeitig an die Mentalstrategie. An deinen Tonfall, deine positive Einstellung.
Den Sales-Pitch stellst du dir an den Anfang. Wenn es dir schwer fällt, es aus dem Stehgreif zu kommunizieren, schreibe ihn dir auf und studiere ihn mit einem Freund oder Kollegen ein.
Keine Angst, du kommst dennoch authentisch rüber, wenn du deinen Sales-Pitch auswendig einstudiert hast. Erinnere dich an den Raumschiffpiloten. Der steigt auch nicht unvorbereitet in seine Kapsel und improvisiert ein bisschen rum. Üben ist auch als Telemarketer absolut in Ordnung und wichtig!
Dabei idealerweise nicht nur ein paar Wörter aufschreiben, sondern ganze Sätze wie: „Mit unserer Software-Lösung spart ihr Außendienst Zeit und hat mehr Möglichkeiten, Neukunden anzusprechen“. Ein ganz klarer Satz, der den Kunden abholt und ihm die Vorteile des Produkts auf den Punkt bringt.
Genauso wichtig ist die Einwandbehandlung: „Kein Budget“, „Keine Zeit“, „Bin zufrieden mit meinem Programm“ – das sind oft Vorwände eines potenziellen Kunden, auf die ein guter Telemarketer bereits VORHER Antworten parat hat. Seine Argumente VORHER zu kennen, ist das A und O in einem möglicherweise schwierigen Gespräch. Um zu prüfen, ob diese Argumente gut sind und im Zweifel standhalten, übe sie. Unterhalte dich mit anderen und lerne es, deine Sicherheit einzustudieren. Und auch hier kommt es dir zugute, wenn deine mentale Strategie grundsätzlich positiv besetzt ist.
Viel Spaß beim Üben und Trainieren!
Eine weitere Variante kann sein, um Hilfe zu bitten. Wenn man im Gespräch mit der Zentrale mit einem „Ich bin seit drei Tagen auf der Suche nach dem Herrn Müller und ich erreiche den einfach nicht. Können Sie mir vielleicht helfen, es wäre wirklich dringend!“ eröffnet, macht man sich die Infozentrale ebenfalls zum Komplizen. Niemand weicht der Bitte um Hilfe aus. Diesen Reflex kann man nutzen. Die Zentrale besteht aus Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern, die man als Helfer und Helferinnen bezeichnen kann. Sie tun den ganzen Tag nichts anderes als Kollegen und Menschen mit Sonderwünschen zu helfen.
Eine clevere Variante ist es auch, im Vertrieb des Unternehmens anzurufen. Obwohl dieser von vornherein nicht der richtige Ansprechpartner ist, wird er mehr Verständnis für die Situation des Telemarketers haben, da man ja praktisch im gleichen Boot sitzt. Hier ganz ehrlich zu sagen, „Hey, ich habe bei dir angerufen, weil der Empfang mich nicht durchstellt“, wird in acht von zehn Fällen zum richtigen Ansprechpartner weitergeleitet werden – immerhin kennt man die schwierige Situation und hilft sich sozusagen unter Kollegen.
Fährt man mit diesen Schritten und bleibt selbstsicher und höflich, werden Hintertür-Tricks gar nicht mehr nötig sein. Die Strategie „Level der Inkompetenz“ gilt als solch ein Trick, bei dem man der Zentrale über schwer verständliche Sachzusammenhänge (bspw. das „Drohen“ mit Paragraphen“) suggeriert, dass dieser Anruf über das Fortbestehen der angerufenen Firma entscheidet und die Zentrale hier schon alleine deshalb durchstellt, weil sie von den Zusammenhängen keine Ahnung hat.