Die Adressen sind unschuldig!

Adressen sind ein extrem wichtiger Faktor in der Telefonakquise. Ohne Adressen läuft Telemarketing ins Leere, denn man hat ja schlicht niemanden, den man anrufen kann. Adressen kommen in der Regel vom Kunden selbst oder aber über verschiedene Anbieter, die Adressdatenbanken zur Verfügung stellen. Natürlich müssen diese Adressen noch selektiert und angereichert werden, damit weitere Informationen wie Ansprechpartner oder ähnliches hinzugefügt werden.

Wenn man mit dem Kunden besprochen hat, welche Zielgruppe anvisiert werden soll, hat man im Prinzip eine bestmögliche Grundlage geschaffen. Dennoch hört man in der Folge von Telemarketern häufig den Satz, dass die Adressen nicht gut seien, wenn die Telefonie nicht nach Wunsch verläuft. Der Schuldige ist also schnell gefunden, weil er sich ohnehin nicht wehren kann.

Jetzt müssen wir unterscheiden, dass es natürlich gute und schlechte Adressen gibt. Eine gute Adresse ist eine, bei der eine Fahrschule abhebt, wenn man eine Fahrschule anrufen wollte, denn man hat zu 100 Prozent die Zielgruppe am Telefon, die man zuvor definiert hatte. Eine schlechte Adresse wäre, wenn statt der Fahrschule eine Bäckerei abhebt. Hier gibt es auch keine Diskussion. Das ist wirklich keine gute Adresse. Allerdings kommen Beschwerden von Telemarketern mitunter auch dann, wenn man durchaus eine Fahrschule erreicht, diese aber entgegnet, man habe gerade zwei neue Fahrzeuge gekauft und deshalb kein Interesse. Für diese Information / diese Absage kann aber die Adresse nichts. Es ist also eine gute Adresse, die nur leider nicht zum Ziel führt. Man kann im Vorfeld ja nicht abklären, ob eine Adresse sogar Interesse hat oder nicht. Eine Vorselektion nach der ein Telemarketer im Anschluss nur noch eine Unterschrift einholen muss, ist selbstverständlich unrealistisch.

Ich muss also schon die Adresse anrufen, um entsprechende Details zu bekommen. Wenn eine Fahrschule bspw. komplett auf E-Fahrzeuge umgestellt hat, ist das Interesse an Autos mit Verbrennermotoren nicht mehr vorhanden. Auch das erfahre ich erst durch den Anruf, kann dafür aber die Adresse nicht verantwortlich machen, wenn mein Kunde keine E-Fahrzeuge anbieten kann oder möchte. Auch Fahrschulen, die aktuell noch Fahrzeuge nutzen und nicht sofort umsteigen wollen, sind potenzielle Kunden. Denn möglicherweise sind sie mit den aktuellen Autos oder dem Händler nicht zufrieden. Vielleicht würden sie bei nächster Gelegenheit sogar umsteigen.

Was hier - wie so oft - hilft, ist eine konzentrierte Telefonie, die ihre Chance darin sieht, dass die kommende Adresse mir einen idealen Zielkunden schenkt. Wer negativ in die Telefonie geht, wird seine Chance auf Erfolg senken und am Ende die Schuld bei den Adressen suchen.