Nicht mit dem Kopf durch die Wand!
In unserem letzten Blogbeitrag haben wir uns mit der Frage beschäftigt, was man tun kann, wenn es in der Telefonakquise mal nicht so richtig läuft. Wir haben reflektiert, dass es in der Regel an einem selbst liegt und nicht Kunden oder Adressen die Schuld für eine kurze Phase des Misserfolgs tragen. Als Ergebnis haben wir festgehalten, dass es sinnvoll ist, sich gedanklich aus einer Negativspirale zu lösen, sich zu reflektieren und noch einmal darüber bewusst zu werden, dass jeder neue Anruf eine neue Chance ist – ganz nach dem Motto: Aufgeben ist keine Option!
Allerdings gibt es noch eine zweite Möglichkeit, sich aus dem Sumpf einer negativen Phase zu ziehen. Und diese sollte spätestens dann zum Einsatz kommen, wenn man das Gefühl hat, man kann das Ruder nicht mehr rumreißen. Denn selbst wenn Aufgeben keine Option sein sollte, darf man eins nicht tun: Sich mit einer möglicherweise falschen Strategie derart zu verrennen, dass jeder Anruf nur noch schlimmer wird – sich also auf einen Weg begeben, der nicht funktioniert. Hier hilft eine Selbtreflexion zwar auch, allerdings vornehmlich, um überhaupt zu erkennen, DASS man sich verrannt hat. Aus einer solchen Situation herauszukommen, ist aber nicht einfach. Vor allem, wenn man hier schon soweit ist, dass man in die Falle der Generalisierungen getappt ist: „Bei mir läuft’s am Anfang immer schlecht!“, „Ich erreiche nie einen Entscheider!“, „Die sind alle im Homeoffice!“. Ist es soweit gekommen, darf man sich an dieser Stelle auch als Profi im Telemarketing mal soweit in Uneitelkeit üben, um Hilfe von außen zu suchen und zu akzeptieren.
Nichts wäre schlimmer, als die Zeichen nicht zu erkennen und solange falsch weiter zu telefonieren, bis irgendeiner den Stecker zieht. Das kann der Kunde oder auch der Arbeitgeber sein, der am Ende die Reißleine zieht. Sicherlich fällt es vielen Profis im Telemarketing schwer, so selbstkritisch zu sein und überhaupt Hilfe zu zu lassen. Doch mal ganz ehrlich: Welcher Boxer geht ohne Sparringspartner in den Ring gegen den nächsten Gegner? Welcher Ringkämpfer sagt sich, dass ein Trainer nicht nötig ist? Ist die Gefahr nicht riesig, dass man ohne die richtige Strategie praktisch mit offener Deckung direkt in einen Aufwärtshaken rennt? Welcher Boxer weiß nicht im voraus, ob sein Gegner eine starke Linke oder eine starke Rechte hat? Der Sparringspartner darf im Training die Position des nächsten Gegners einnehmen und genauso darf ein Telemarketer sich hin und wieder die Zeit nehmen, mit einem Trainingspartner die Gespräche für den nächsten Kunden zu üben. Eigentlich sollte das vor jedem neuen Kunden der Fall sein, für den man telefoniert. Spätestens aber eben dann, wenn man dann merkt, dass die übliche Strategie nicht zielführend ist und in Frust endet.
Hat man 30 Mal ein Gespräch gehabt, das ohne Erfolg verlaufen ist und ist an dem oben beschriebenen Punkt angekommen, sollte jeder Telemarketer sich mal zurücknehmen und einen Kollegen oder Vorgesetzten anfragen. Möglich, dass dieser sagt: „Strategie ist gut, Erfolg wird kommen. Du brauchst nur Geduld“. Genauso möglich aber, dass er sagt: „Ganz ehrlich, so bekämst du bei mir auch keinen Termin“. Also nicht automatisch MEHR von dem machen, was NICHT funktioniert, sondern selbstkritisch genug sein, sich zu hinterfragen und genauso offen sein, Hilfe von Außenstehenden anzunehmen. Ein Sparringspartner im Telemarketing ist fast genauso wichtig wie ein Trainingspartner im Boxen. Denn: Zu sagen, es funktioniert nicht, aber an mir liegt’s nicht, ist nie der richtige Weg. Vielleicht reichen schon ein anderer Einstieg oder ein paar andere Fragen, die man dem potenziellen Kunden stellt. Und hat man diese Offenheit für Hilfe von außen, wird es auch nicht dazu kommen, dass jemand den Stecker zieht.