Die Telefonakquise ist ein hervorragendes Instrument zur Kundenansprache und Neukundengewinnung. Und dies eigentlich zu jeder Zeit; und aktuell mehr denn je.

Die Maßnahmen zur Bekämpfung der Covid19 Pandemie schränken das öffentliche Leben stark ein, dies betrifft im Privatleben uns alle. Wie können und sollten Unternehmen nun im Verkauf und in der Gewinnung von Neukunden mit der Situation umgehen? Was sollte ich tun, wenn mein Verkauf oder meine Zielgruppe mit Videoterminen nicht zu erreichen ist bzw. ein persönlicher Termin vor Ort unumgänglich ist?

Eine Variante ist es natürlich, einfach nichts zu tun und zu hoffen, dass Außendiensttermine schon bald wieder möglich sind. Damit schicken Unternehmen den Verkauf quasi in den „Lockdown“. Aus Kostensicht und der Betrachtung der Effizienz, ist dies sicher sogar sinnvoll. Warum jetzt Geld ausgeben, wenn das Ziel des Kundentermins ohnehin nicht möglich ist?

Eine weitere Möglichkeit ist es, die Termine von morgen bereits heute vorzubereiten. Dafür zu sorgen, dass die Kalender direkt prall gefüllt sind, wenn der Außendienst wieder rausfahren kann. Ich kann also die Telefonakquise sehr gut dafür nutzen, bereits jetzt schon möglichst viele Kontakte zu potentiellen Neukunden zu knüpfen. Ich führe Gespräche mit interessanten Unternehmen und Entscheidern, finde die Verkaufschancen von morgen und bereite zukünftige Termine vor.

Das Ziel der Telefonate ist es dann nicht, direkt einen Termin zu vereinbaren, weil dies ja eben nicht geht, sondern vielmehr spannende Terminchancen vorzubereiten. Und wenn dann der Außendienstbesuch wieder möglich ist, dann habe ich bereits eine große Anzahl von interessanten und interessierten Unternehmen, die ich schnell terminieren kann.

Damit hat der Außendienst direkt einen vollen Kalender und fängt eben nicht bei null an, wenn es wieder losgeht.

Und vielleicht finde ich auf diesem Wege nicht nur die Verkaufschancen und Termine von morgen, sondern auch direkte Abschlussmöglichkeiten. Es werden sicher Unternehmen dabei sein, die bereits jetzt investieren oder eine Entscheidung über einen neuen Dienstleister bzw. Lieferanten treffen werden.

Dies alles bedingt natürlich, dass ich die Telefonakquise und die Verkaufsunterstützung grundsätzlich nicht als Kostenfaktor betrachte, sondern als Investition. Die Telefonakquise und die permanente Ansprache von potentiellen Neukunden ist eine strategische und nachhaltige Aktivität in zukünftigen Umsatz und die Kundenaufträge von morgen. In Zeiten wie diesen ist die Investition sicherlich langfristiger und der Return on Investment kommt langsamer. Dennoch halte ich die Investition in den Verkauf gerade jetzt für entscheidend. Es war nie wichtiger, auf sich aufmerksam zu machen und potentielle Neukunden direkt anzusprechen.

Und wenn ich es nicht tue, mich stattdessen für die Kosteneinsparungen entscheide, aber mein Wettbewerb in die Offensive geht, dann habe ich das Nachsehen und es werden Kunden und Aufträge bereits verteilt sein, wenn ich zu spät mit der Akquise starte.

Die Telefonakquise befindet sich also nicht im Lockdown. Ganz im Gegenteil. Die Telefonakquise ist gerade jetzt ein sehr gutes Mittel, um meine Verkaufsaktivitäten voranzutreiben.