Wie kann und wie sollte ein Verkäufer reagieren, wenn er während der Corona-Krise im Verkauf aktiv ist?
Was kann er tun, wenn er einen potenziellen Neukunden anspricht, also verkaufen möchte und der Gesprächspartner darauf negativ reagiert?
Wenn ihm der Kunde eventuell mit den Worten begegnet: „Wie können sie jetzt an verkaufen denken, in solchen Krisen?“ Oder mit: „Gibt es aktuell nichts Wichtigeres als Produkte zu verkaufen?“ Selbstverständlich sollte stets die Devise sein, die Bedenken und Sorgen des Gesprächspartners ernst zu nehmen. Der Verkäufer weiß nie, in welcher persönlichen Situation der Gesprächspartner gerade ist.
Daher empfehlen wir zum Beispiel folgende Formulierung:
„Das verstehe ich natürlich. Auch ich mache mir selbstverständlich Gedanken über die aktuelle Lage. Und Gesundheit geht über alles; ist das wichtigste Gut überhaupt. Ich denke allerdings auch, dass die Gesellschaft gerade in Krisenzeiten eine starke und funktionierende Wirtschaft braucht; dass die Unternehmen die Basis bieten, um auch nach der Corona-Krise eine stabile Grundlage fⁿr eine Erholung Aller zu bieten. Deswegen rufe ich Sie heute an, was meinen Sie?“
Natürlich ist es wichtig, dass Sie diese Argumentation auch selbst fühlen und mit den richtigen Gedanken in die Akquise gehen. Fühlen Sie sich auf keinen Fall schuldig oder pietätlos, wenn Sie trotz der Corona-Krise etwas verkaufen wollen. Gerade in Zeiten der Krise braucht die Gesellschaft eine starke und funktionierende Wirtschaft. Und wenn Sie im Verkauf nun weiterhin Ihr Bestes geben, vielleicht sogar noch ein kleines bisschen aktiver als sonst, dann tragen Sie zum Wohle der Gesellschaft bei und Sie sind nicht pietätlos, sondern ein Macher.
Wenn Ihnen ein Gesprächspartner sagt, dass derzeit keine Entscheidungen getroffen oder keine Investitionen getätigt werden, dann bereiten Sie den Verkauf im Hintergrund schon einmal vor. Zeigen Sie auch dafür Verständnis und entgegnen sie beispielsweise: „Das verstehe ich natürlich und habe ich bereits vermutet. Was meinen Sie Herr/Frau Entscheider, wir bereiten für Sie schon einmal alles vor. Dann besprechen wir die Details der möglichen (zukünftigen) Zusammenarbeit und legen gemeinsam los, wenn sich die Krise gelegt hat und Sie wieder Entscheidungen treffen? Klingt dies gut für Sie?“
Auf diese Weise signalisieren sie als Verkäufer ein großes Maß an Verständnis, bereiten aber gleichzeitig schon zahlreiche zukünftige Verkaufsabschlüße vor.