Digitale Leadgenerierung vs. Telemarketing
Immer mal wieder hört man Stimmen, die das Telemarketing gerne totschreiben würden. Es habe keine Zukunft mehr und die meisten Angerufenen würden sich ohnehin nur belästigt fühlen. Natürlich muss Telemarketing gut gemacht sein. Aber wenn das erfüllt ist, ist die Zukunft der Telefonakquise mehr als rosig. In einer Zeit der Digitalisierung sehnen sich die Menschen nach direkter Kommunikation, einem echten Dialog. Sie möchten nicht mit Maschinen oder Robotern kommunizieren, sondern mit jemandem, der Fragen beantworten kann. Je komplexer ein Sachverhalt, ein Produkt wird; je vertrauensvoller eine Kommunikation sein muss, desto wichtiger wird der Mensch in dieser Kette. Und es ist absehbar, dass es einen regelrechten Boom für das Telemarketing geben wird - weg von einem "ich werde gefragt" hin zu einem "ich muss mir meine Kunden aktiv suchen".
Natürlich gibt es parallel noch andere Kanäle. Die digitale Leadgenerierung ist beispielsweise ein wichtiger Alternativ-Kanal. Das Potenzial der digitalen Leadgenerierung liegt dabei nicht darin, das Telemarketing zu ersetzen. Es gibt hier kein Schwarz/Weiß, kein Entweder/Oder. Um ein leistungsstarkes Marketing, einen leistungsfähigen Vertrieb aufzubauen, braucht man letztlich beides. Seriöse Unternehmen brauchen alle Kanäle, die sich wirtschaftlich darstellen und realisieren lassen.
Um den Weg für den Verkauf zu bereiten, ist Telemarketing immer noch ein essenzieller Bestandteil – immer vorausgesetzt, dass Telefonakquise seriös und professionell betrieben wird und nicht auf die Schiene einer anstrengenden "Belästigung" abdriftet. Viele Kunden sind sich vielleicht noch unsicher in ihrer Entscheidung. Vergleichbar mit einem gefüllten Warenkorb braucht es noch denjenigen, der das gute Gefühl vermittelt, dass es okay ist, jetzt auf "Kaufen" zu drücken und den Abschluss zu wählen. Hier braucht es immer einen Menschen, der das Vertrauen vermitteln kann.
Wenn beide Kanäle (also persönliches Telemarketing und digitale Leadgenerierung) möglichst perfekt harmonieren und ineinander greifen, kann der Erfolg noch weiter gesteigert werden. Das "Entweder/Oder" kann nicht die Lösung sein. Wer vollständig auf digitale Kanäle setzt, der wird eher früher als später merken, wie wichtig Verkäufer, Berater, Kundenbetreuer und echte Ansprechpartner sind. Wer den digitalen Kanal allerdings vernachlässigt, verzichtet auf die Chance, bestimmte Produkte, bestmöglich zu platzieren.
Der Vertrieb in Deutschland muss und sollte alle nutzbaren Kanäle nutzen, um vorqualifizierte LEADs zu generieren. Natürlich sind die Investitionen in die digitale Infrastruktur sehr hoch und es gibt Unternehmen oder Produkte, bei denen die Telefonakquise ein berechtigtes Alleinstellungsmerkmal hat. Ergänzt man aber durch digitale Leadgenerierung bei Produkten, wo es wiederum Sinn macht (vorausgesetzt, die digitale Infrastruktur ist vorhanden), zeigt man, dass man die Zeichen der Zeit erkannt hat und sie maximal nutzt. Für mehr Erfolg und mehr Kunden.