Wie du möglichst schnell zu deinem Zielkunden kommst

Eine wichtige Frage in der Telefonakquise ist: "Was verkaufe ich eigentlich wem und warum?"

Nehmen wir für den Moment an, es ruft jemand im Auftrag eines Shampoo-Herstellers bei einem Menschen an, der (egal, ob gewollt oder gezwungenermaßen) Glatzeträger ist. Hier kann man das Shampoo über den grünen Klee loben und Einwandbehandlung machen wie man möchte – man wird keinen Kaufabschluss erzielen. Und dieser würde ja auch keinen Sinn machen.

Wenn also der Zielkunde nachweislich kein Zielkunde ist; wenn das Produkt oder die Dienstleistung unter keinen Umständen zum angerufenen Unternehmen passt, dann sollte man auch erkennen, dass man hier nicht weiter kommt. Beißt man sich hier fest, vergeudet man Energie. Man verschwendet unnötige Ressourcen, die man für echte Zielkunden viel besser nutzen könnte. Also sollte man frühzeitig erkennen, wenn ein Kunde kein Zielkunde ist und keine wilden Fälle kreieren, nach denen man noch über drei Umwege und Ecken ein Produkt an irgendjemanden loszuwerden versucht.

Natürlich weiß man nicht ob man einen echten Zielkunden am Telefon hat, BEVOR man das Telefonat nicht geführt hat. Man muss also erst einmal angerufen haben, bevor man gewisse Merkmale überhaupt erst einmal erfragen kann.
Und hier darf ich so fragen, dass ich die richtige Antwort bekomme. Während der ersten paar Fragen (so zeigt die Erfahrung) kommen Antworten erst einmal als pure Reflexe. Vielleicht sogar als Negativreflexe. Die beste Möglichkeit, diese Negativreflexe zu umgehen und möglichst schnell zu einer Antwort zu kommen, die mir sagt, ob mein Gegenüber auch wirklich Zielkunde ist, sind Suggestivfragen. Wenn wir also für einen Shampoohersteller telefonieren, dann darf ich bspw. fragen: "Wir haben hier ein ganz tolles neues Produkt – ich gehe davon aus, sie haben auch Haare?"
Oder (im Falle eines Fahrzeugherstellers, für den man Akquise betreibt): "Ich gehe davon aus, sie haben Firmenfahrzeuge?

Die Wahrscheinlichkeit, dass ein potenzieller Kunde hier ehrlich antwortet, ist sehr hoch. Hat man zuvor ein oder zwei Fragen für den Gesprächseinstieg hinter sich gebracht, ist der richtige Zeitpunkt gekommen, genau diese Suggestivfrage(n) loszuwerden. Denn dann ist der Gesprächspartner etwas aufgetaut und wird in aller Regel auch ehrlich antworten.

Zu vermeiden sind an dieser Stelle selbstverständlich negative Suggestivfragen wie "... oder haben Sie im Moment keinen Bedarf an Produkt XYZ?". Denn damit öffne ich dem eigentlich potenziellen Kunden die Tür für ein schnelles Abwimmeln.

Deshalb: Verschwende keine Ressourcen, wenn du merkst, der Angerufene ist kein Zielkunde! Fokussiere dich auf deine echten Zielkunden, sei gut vorbereitet und gebe Gas, wenn du merkst, dass dein Produkt oder deine Dienstleistung an die richtige Stelle kommen könnte. Und wenn du mal ein schwieriges Produkt verkaufen musst, das nur eine geringe Zielkundenquote hat, dann konzentriere dich umso mehr und umso motivierter auf die verbliebenen Kontakte.