Der Fleißige überholt immer!
Die Schlagzahl in der Telefonakquise ist immer wieder ein Thema, das zu selten diskutiert und oft unterschätzt wird.
Nehmen wir aber ein einfaches Beispiel: Wenn man nach Gold schürft und muss Steine umdrehen, um Nuggets zu finden, dann steigt die Wahrscheinlichkeit, auf das wertvolle Edelmetall zu stoßen, mit jedem Stein, den ich umdrehe. Wenn ich nur drei Steine in der Stunde umdrehe, werde ich weniger Termine generieren können als wenn ich sechs Steine oder mehr umdrehe. Ich erhöhe meine potenzielle Erfolgschance, je mehr Zielkunden anrufe.
Natürlich darf man abseits von dieser ganz logischen Korrelation aber auch die Qualität nicht außer Acht lassen. Denn wenn ich zu viele Steine in zu kurzer Zeit umdrehe, entgeht mir möglicherweise auch ein kleines Goldnugget, das nicht sofort ins Auge fällt. Unkonzentriertheit wäre also zu vermeiden und man darf genau hinschauen: Ich brauche die richtigen Sätze und die richtige Telefonie. Ich darf weiter aufmerksam meinem Gesprächspartner zuhören. Und ich darf gleichzeitig registrieren, wenn sich eine Wiedervorlage bietet. Gleichzeitig sollte ich aber weniger über diejenigen nachdenken, die „nein“ gesagt haben. Nein-Sager sind die größten Zeiträuber. Mach gerne schnell weiter. Trinke nicht nach jedem Telefonat einen Kaffee oder mache eine Pause. Bleibe im Flow. Denk nicht zu viel, sondern mache!
Wenn du mehr telefonierst und im Fluss bleibst, bleibst du auch besser im Fokus. Wenn du merkst, es passt bei einem Gesprächspartner nicht, bleibe freundlich und locker, aber gehe zügig aus dem Gespräch heraus und nutze die Möglichkeit, ebenso zügig einen neuen Entscheider anzurufen. Mache dir eventuell eine kleine Notiz zu diesem möglichen Kunden und gehe dann direkt zum nächsten Kunden über. Wenn du in der Telefonie schneller bist, erhöht sich die Quote positiver Ergebnisse. Und das darf man durchaus auch als seine Pflicht sehen. Denn dein Kunde hat eine gewisse Erwartungshaltung. Und wenn diese bei Summe X pro Stunde liegt, dann hast du die Pflicht, dieses Pensum auch zu erreichen. Wenn du dann nur zwei potenzielle Kunden pro Stunde anrufst, wird deine Ausbeute mager sein.
Reduziere Ablenkungsfaktoren, sei fleißig und nutze deine Stärke. Deine versammelten Skills bringen am Ende nichts, wenn du nicht ausreichend telefonierst. Der Fleißige wird immer den Talentierten überholen. Das gilt in der Telefonakquise mehr als in anderen Branchen. Und das gilt auch und gerade in Krisenzeiten. Natürlich ist das manchmal schwierig, wenn man in Reihe einige Absagen bekommen hat; man sich also ein paar Akquise-Watschen gefangen hat. Aber dann muss es heißen: Weitermachen! Nur wer fleißig weitermacht, wird auf seine Quote kommen.