Sei ehrlich und fair in der Telefonakquise!

Telemarketing hat bei vielen einen eher schlechten Ruf. Spricht man in großer Runde das Thema Telefonakquise an, bekommt man durchaus negative Reaktionen. Was nicht unverständlich ist, denn viele Dienstleister in diesem Bereich lassen ihre Telemarketer mit floskelhaften und wenig authentischen, oft gar unehrlichen Formeln arbeiten. Dieses Verhalten hat zum großen Teil dazu beigetragen, dass die Branche des Telemarketings einen zweifelhaften Ruf genießt.

Doch es geht anders. Man kann und darf Telefonakquise im B2C- und B2B-Bereich durchaus ehrlich betreiben. Man darf darauf verzichten, Dinge zu tun, die unehrlich sind oder hinter denen man eigentlich nicht stehen kann. Versprechungen, die nicht eingehalten werden können; die nicht stimmen, werden über kurz oder lang negativ zurück gespiegelt.
Natürlich möchte man trotzdem verkaufen. Und natürlich darf man positive Eigenschaften eines Produkts oder einer Dienstleistung auch entsprechend herausarbeiten. Wenn es solche positiven Alleinstellungsmerkmale gibt, wäre es unklug, sie nicht darzustellen.

Es muss nicht einmal sein, dass diese Unehrlichkeit daraus rührt, dass man bewusst Unwahrheiten erzählt. Es kann auch sein, dass der Telemarketer sich nicht traut. Die Frage nach der "Zufriedenheit" mit einem bestimmten Produkt, das ein Kunde nutzt, ist aus ängstlicher/zögerlicher Sicht des Kontakters zwar verständlich, aber nicht ehrlich. Man möchte doch gar nicht wissen, ob ein potenzieller Kunde mit einem Produkt oder einer Dienstleistung zufrieden ist. Was man hingegen möchte, ist, sein eigenes Produkt zu verkaufen. Man darf also durchaus betonen, dass man den Angerufenen gerne als Kunden gewinnen möchte.

Diese Ehrlichkeit muss übrigens nicht Halt machen, wenn man einen Kunden dann gewonnen hat und in der Folge betreut. Auch in der Folge ist es fair und gut, wenn man ehrlich kommuniziert, was man gemeinsam erwarten kann und was eventuell nicht. Falsche Versprechungen abzugeben, wird ebenso schnell zu einer Kündigung führen wie man die Versprechung ausgesprochen hat. Ehrliche Kommunikation bietet die Grundlage für eine langfristige und vertrauenswürdige Partnerschaft. Mal "kurz" einen Kunden zu bekommen, ist verschenkte Zeit für alle. Telefonakquise ist langfristig erfolgreich. Und eine langfristige Zusammenarbeit entsteht kaum, wenn man mit demjenigen unehrlich umgeht. Das darf beispielsweise auch beim Reporting gelten, das man gerne direkt aus der Software zum Kunden vermitteln kann. Auf diese Weise kommt man gar nicht in Versuchung, Zahlen zu manipulieren. Würden sich mehr Kontakter und Agenturen an diese Maxime halten, wäre am Ende auch der Ruf der gesamten Branche besser. Ganz sicher aber: Ehrlichkeit und Fairness fördern Erfolg, sie behindern ihn nicht.