Vermeide diese Todsünden in der Telefonakquise
Die Telefonakquise ist zwar keine Raketentechnik, aber sie birgt dennoch die Gefahr, dass man sich an bestimmten Punkten falsch verhält. Es gibt echte Fehler, die man auf jeden Fall vermeiden sollte und die wichtigsten fünf Fehler wollen wir in diesem Blogbeitrag einmal thematisieren.
Todsünde #1: Unvorbereitet lostelefonieren
In die Telefonakquise zu gehen, ohne geübt zu haben, ist ein echter Kardinalfehler. Übung macht den Meister. Und mit einer Einstellung nach dem Motto: „Ich fang dann mal an, mal schauen wie’s läuft“ ist absolut nicht gut. Man darf gut vorbereitet sein auf den Einstieg ins Gespräch, auf die möglichen Einwände und die Abschlussfrage. Auch der Sales Pitch gehört natürlich dazu. Und diese Vorbereitung darf gut einstudiert sein. Nicht lustlos auswendig gelernt. Das wäre ein weiterer Fehler. Aber gut eingeübt und mit der persönlichen Note versehen.
Todsünde #2: Keinen guten Sales Pitch haben
Es gibt immer noch Telemarketer, die anrufen und von dem Produkt oder der Dienstleistung, für das/die sie telefonieren auswendig gelernte Fakten herunter beten. Was das Produkt oder die Dienstleistung können, ist aber für den Kunden erst einmal nicht interessant. Dem Kunden das Produkt dann zum Ausprobieren anzubieten, wäre die Verschlimmerung dieser falschen Herangehensweise, denn es vermittelt den Eindruck, dass man selbst nicht so genau weiß, wie gut es ist. Deshalb: Für den potenziellen Kunden ist von entscheidender Wichtigkeit, dass er über die Vorzüge des Produkts oder der Dienstleistung aufgeklärt wird. Was macht mein Produkt oder meine Dienstleistung so wertvoll, dass der Kunde sie unbedingt haben muss? Wer das schlüssig argumentieren kann, der hat schon einen großen Schritt zum erfolgreichen Abschluss gemacht.
Todsünde #3: Negative Suggestivfragen
Einer der häufigsten Fehler in der Telefonakquise sind Fragen, die dem Entscheider das „Nein“ förmlich in den Mund legen.
„Oder ist das gar nicht interessant für sie?“, „Oder fahren sie gar kein Auto?“, „Oder haben sie bereits eine CM-Software?“
Wer solche Fragen stellt, darf sich nicht wundern, wenn das Gespräch sehr frühzeitig beendet ist. Negative Suggestivfragen sind der direkte Weg in das Nein des Kunden. Oft werden sogar ganze Ketten von negativen Suggestivfragen aneinandergereiht. Dabei ist es ganz einfach, den Spieß umzudrehen und die Frage in eine positive Suggestifrage zu verwandeln: „Herr xy, sie fahren doch sicherlich Auto, oder?“
Todsünde #4: Erfolg nicht erwarten
Negatives Denken und schon von vornherein zig Gründe finden, warum es nicht funktionieren könnte, gehört zum typischen Verhalten eines wenig selbstsicheren Telemarketers: „Haben die überhaupt Budget?“, „Das Produkt ist ja auch eigentlich sehr teuer“, „Die sind doch eh alle im Homeoffice“, „Haben die nicht alle schon einen Dienstleister und ist nicht gerade auch Pandemie?“
Wer mit diesem Mindset in die Telefonakquise geht, der spielt der selbsterfüllenden Prophezeiung in die Karten und bekommt am Ende genau das, was er befürchtet. Aus diesem negativen Denken folgt dann auch direkt die Todsünde #3, nämlich die negative Suggestivfrage. Natürlich gehört zum Job des Telemarketers auch die Ablehnung. Denn eine Erfolgsquote von 10 % darf schon als hoch gelten. Entsprechend gibt es 90 Absagen bei 100 Telefonaten. Das muss man natürlich verpacken können und darf es nicht persönlich nehmen. Denn ansonsten landet man schnell in einer negativen Gedankenspirale.
Todsünde #5: Leitfaden vorlesen / nicht authentisch sein
Wer am Telefon wie ein Roboter seinen Text runterleiert, der muss sich nicht wundern, wenn ein potenzieller Kunde schnell den virtuellen Hörer aufhängt. Die Telefonakquise darf und sollte authentisch sein. Sie darf eine persönliche Note haben und eine gewisse Individualität übermitteln. Wenn ein Entscheider das Gefühl bekommt, er ist nur einer von Vielen, die alle den gleichen Text mit dem gleichen Tonfall erhalten, wird es nicht zum gewünschten Erfolg kommen.
Abschließend lässt sich sagen, dass diese fünf häufigen Fehler der Telefonakquise relativ einfach vermeiden lassen. Man darf sich also immer mal wieder reflektieren und hinterfragen. Bin ich in Gesprächen noch authentisch? Habe ich meine Gespräche eingeübt? Habe ich einen guten Sales Pitch und kenne die Vorteile meines Produkts? Gehe ich positiv in das Gespräch und vermeide ich negative Suggestifragen? Falls ja, ist der Erfolg nicht weit.