Die Corona-Krise als Chance für eine volle Sales Pipeline nutzen
Mit voller Kraft und Energie aus der Krise
Das ist eine der dringendsten und wichtigsten Fragen, die wir uns als DIALOGMINDS auch gestellt haben. Sollte man mitten in einer weltweiten Pandemie-Situation in den Verkauf investieren oder lieber jeden Euro sparen? Als ich über diese Frage länger nachgedacht habe, folgten direkt weitere, die mir dann bei der Beantwortung der Ursprungsfrage sehr geholfen haben. Telefonakquise während und trotz der Corona-Krise?
Was für viele Entscheider zunächst befremdlich wirken mag, macht auf den zweiten Blick nicht nur Sinn, sondern ist sogar ein „Muss“! Denn für viele Unternehmen wird es ganz entscheidend sein, mit einer vollen Sales Pipeline aus der Krise zu kommen.
Auch wenn potenzielle Neukunden jetzt und während der Corona-Krise möglicherweise nicht entscheiden, nicht investieren und auch nicht kaufen, so sollte das kein Hindernis für die Telefonakquise sein – im Gegenteil: Unternehmen können heute bereits die Verkäufe von Morgen vorbereiten. Sie können die ersten Gespräche führen und Angebote erstellen. Wenn dann der Zeitpunkt kommt, an dem die Krise überwunden ist – und dieser Zeitpunkt wird kommen – beginnen die Verkäufer nicht mehr bei Null, sondern haben ihre Sales Pipeline bereits voller Verkaufschancen.
Vielleicht fallen vereinzelte potenzielle Kunden weg, weil die finanziellen Mittel aufgrund der Krise erschöpft sind. Es werden aber genug Verkaufschancen bleiben, die für gefüllte Auftragsbücher sorgen werden.
Hinzu kommt: Die Erreichbarkeit der Entscheider ist derzeit sehr gut. Die Zentralen verbinden auch ins Homeoffice und geben – anders als sonst – oft sogar die Handynummern der Ansprechpartner weiter. Mit einem ehrlichen, direkten und sehr persönlichen Gesprächseinstieg und einem offen geführten Dialog ergeben sich wunderbare und wertvolle Telefonate. Es werden zahlreiche Verkaufschancen generiert – und nicht nur das: Die Telemarketer generieren viele Wiedervorlagen, also zukünftige Terminchancen.
Ein positiver Nebeneffekt: Die Telefonakquise in Krisenzeiten stärkt das Image von Unternehmen. Kunden wollen einen starken, verlässlichen und stabilen Partner, Lieferanten und Dienstleister. Und ein sehr gut gemachter Akquiseanruf sendet genau dieses Signal. Es zeigt: Wir sind da. Wir sind handlungsfähig – und das auch in Zeiten von schweren Krisen.
Die Telefonakquise ist und war schon immer eine Investition in den Verkauf, eine Investition in die Zukunft. Und das Wort „Zukunft“ bekommt in der aktuellen Situation eine noch viel stärkere Bedeutung. Denn es geht um viel mehr als um den schnellen „Return on Investment„. Es geht um die Sicherung der Marktes!
Die vollen Auswirkungen auf die Wirtschaft sind heute noch nicht absehbar. Eines ist aber klar: Der Wettbewerb wird härter, die Märkte werden umkämpfter sein und damit wird auch der Kuchen kleiner, den es zu verteilen gibt.
Wenn ich als Unternehmer mindestens so viel haben möchte wie vor der Krise, gleichzeitig aber der Kuchen kleiner ist, dann brauche ich logischerweise ein größeres Stück davon.
Wie aber bekomme ich ein gröberes Stück vom Kuchen? Auch hier ist die Antwort logisch: Ich muss mehr tun als alle Anderen. Und ich muss es schneller tun als alle Anderen.
Übersetzt für den Verkauf bedeutet dies, mehr Kontakte zu machen, mehr Telefonakquise zu betreiben, mehr Wiedervorlagen aufzubauen, mehr Verkaufschancen zu generieren und auf diese Weise mit einer prall gefüllten Sales Pipeline aus der Krise kommen.
Unternehmen, die abwarten, die nichts tun und den Verkauf zurück fahren, werden das Nachsehen haben.
Wie sagte einst Mark Twain: „Nachdem wir das Ziel endgültig aus den Augen verloren hatten, verdoppelten wir unsere Anstrengungen“.
Genau dies werden wir tun! Wir werden unsere Schlagzahl nicht nur verdoppeln, sondern vervielfachen. Und dies ist mein Rat an jedes Unternehmen: Intensivieren sie ihre Anstrengungen, um den Weg als Gewinner aus der Krise zu finden!