Gehe achtsam mit deinen Vorannahmen um
„Keine Ahnung haben, sich aber Vorstellungen zu machen, was passiert“ – Vorannahmen in der Telefonakquise können zu einer Krankheit werden. Wenn der Telemarketer für seinen potenziellen Kunden vorab entscheidet, ob dieser ein Produkt / eine Dienstleistung haben möchte oder nicht. Oft überschneiden sich hier auch Vorannahmen mit negativem Denken nach dem Motto: „die sitzen doch eh alle im Home Office“ oder „ich nerve ja vielleicht ohnehin“. Schnell entwickelt sich aus diesen Gedanken ein „die haben doch ALLE kein Interesse“ oder „es will doch NIEMAND mein Produkt“.
All diese Vorannahmen negativer Natur schränken ein. Sie können das Mindset so beeinflussen, dass man sich selbst gar keine Chance auf ein positives Ergebnis mehr lässt. Deshalb sollte man diese Vorannahmen durchaus überprüfen und sich fragen, ob ich mit solchen schwierigen unterbewussten Belastungen ins Gespräch gehen möchte/darf. Ein klassisches Muster dieser Vorannahmen kennt man von Paul Watzlawick. In seinem Buch Anleitung zum Unglücklichsein will ein Mann ein Bild aufhängen. Den Nagel hat er, nicht aber den Hammer. Der Nachbar hat einen. Also beschließt unser Mann, hinüberzugehen und ihn auszuborgen. Doch da kommen ihm Zweifel: Was, wenn der Nachbar mir den Hammer nicht leihen will? Gestern schon grüßte er mich nur so flüchtig. Vielleicht war er in Eile. Aber vielleicht war die Eile nur vorgetäuscht und er hat etwas gegen mich. Und was? Ich habe ihm nichts angetan; der bildet sich da etwas ein. Wenn jemand von mir ein Werkzeug borgen wollte, ich gäbe es ihm sofort. Und warum er nicht? Wie kann man einem Mitmenschen einen so einfachen Gefallen abschlagen? Leute wie dieser Kerl vergiften einem das Leben. Und dann bildet er sich noch ein, ich sei auf ihn angewiesen. Bloß weil er einen Hammer hat. Jetzt reicht’s mir wirklich. Und so stürmt er hinüber, läutet, der Nachbar öffnet, doch noch bevor er „Guten Tag“ sagen kann, schreit ihn unser Mann an: „Behalten Sie Ihren Hammer, Sie Rüpel!“ Man darf mal überprüfen, wie oft man selbst schon in eine solche Gedankenfalle getreten ist, während der Nachbar in diesem Moment vermutlich überhaupt nicht wusste, wie ihm geschieht und er den Hammer sehr gerne verliehen hätte.
Jetzt sollte man Vorannahmen natürlich nicht grundsätzlich verteufeln. Denn sie können natürlich auch positiv sein. Positive Vorannahmen geben Energie, sie befreien mich und man wird am Telefon ganz anders reden. Man darf sich also von diesen negativen Vorannahmen befreien. Hierzu kann man sich beispielsweise die Frage stellen: „Woher weiß ich, dass der Kunde mein Produkt gerade jetzt nicht will?“ Oder „Tifft das immer und auf alle zu?“ Denn gerade Generalisierungen sind in der Telefonakquise immer wieder anzutreffen und nie hilfreich. Wenn man sich auf diese Fragen wirklich ehrliche Antworten gibt, hat man schnell eine eigene Beweisführung erbracht, dass es sich um eine ungewollte Generalisierung handelt.
Woher weiß man also, dass ein Kunde, nur weil er zweimal nicht ans Telefon gegangen ist, das Angebot gar nicht will? Wäre es nicht besser, mit der Vorannahme hinein zu gehen, dass der Kunde vielleicht auch noch mit seinem Chef bespricht, ob man das Angebot annimmt? Und wie oft ist es vorgekommen, dass beim dritten Telefonat dann doch der Kunde erreicht wurde. Sicherlich oft. Man darf sich also gleichzeitig die positiven Gespräche, die man geführt hat, vergegenwärtigen. Das sind die wichtigen Telefonate und wenn man diese für sich herausstellt, fördert man die positive Einstellung, das positive Mindset.