Telefonakquise und ihre Wichtigkeit in heutigen Zeiten
Die Frage ist natürlich etwas provokant formuliert, aber aus gewisser Sicht auch nicht unberechtigt. Immer wieder kann es beispielsweise sein, dass Entscheider oder Vorstände gewisse Strukturen und Mechanismen einer Überprüfung unterziehen. Und dann tauchen solche Fragen natürlich auch mal auf.
Um es aber vorwegzunehmen: Selbstredend lohnt sich auch heute noch die Telefonakquise als Mittel zur Neukundengewinnung!
Was aber sind die Gründe dafür, dass ein Unternehmen auch heute noch auf Telefonakquise setzen sollte, anstelle alles bspw. über soziale Netzwerke zu generieren?
Der wichtigste Faktor in der Bejahung der Telefonakquise ist sicherlich, dass man hier seine Kunden / seine Zielgruppe ganz exakt und gezielt ansprechen kann. Zudem bekommt man direktes Feedback und man findet – ganz wichtig – auch Neukunden unter Unternehmen, die selbst gar nicht aktiv suchen. Die Telefonakquise sucht Kunden aktiv – und das auch bei potenziellen Kandidaten, die selbst vielleicht gerade gar nicht auf die Idee gekommen wären, ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung in Anspruch zu nehmen.
Der suchende Kunde hat ja meist einen spezifischen Grund, warum er sucht. Vielleicht sind sein derzeitiger Dienstleister oder ein bestimmtes Produkt nicht gut. Dann kann ich mich als neuer Lieferant natürlich positionieren. Allerdings ist die Erfahrung durchaus, dass viele aktiv suchende Kunden auch deshalb aktiv werden, weil sie nach einem günstigeren Preis suchen. Möglicherweise gewinnt man diesen Kunden, muss dafür aber hohe Nachlässe in Kauf nehmen. Und genau das passiert in aller Regel bei Lead-Generierungen über Anzeigen und Werbung in sozialen Netzwerken oder auch bei google-Advertisings. Es mag also sein, dass man kurzfristig Kunden bekommt, dies jedoch zu einem relativ hohen Preis und möglicherweise auch nicht langfristig. Denn solche Kunden sind in der nächsten Periode direkt beim nächsten günstigen Anbieter.
Stromlieferanten oder Autohändler, die viel über Online-Vergleichsportale anbieten, können davon ein Lied singen. Letztere können dann unter Umständen nicht einmal die Umsätze aus den Werkstattbesuchen mitnehmen, da vielleicht ein Kunde aus weiter Entfernung gekauft hat, weil der Preis so günstig war.
In vielen Bereichen machen die preissensitiven Kunden aber nur etwa 10 Prozent aus. Die restlichen 90 Prozent setzen vornehmlich auf Qualität oder auch eine gute Beratung. Wer sich nun auf diese 10 Prozent konzentriert und darüber möglicherweise die anderen 90 Prozent aus den Augen verliert, der setzt hier auf das falsche Pferd und verliert mittelfristig lang gepflegte Stammkunden.
Doch die Preisfrage ist nur eine Seite der Medaille. Denn die Telefonakquise grenzt sich zur Online-Leadgenerierung bereits insofern ab, als dass sie keine Einbahnstraße ist. Es findet ein direkter Dialog mit einem potenziellen Kunden und/oder Entscheider statt. Und selbst wenn dieser Entscheider nicht sofort zum Kunden wird (frei nach dem Motto: „Ich möchte jetzt nicht, weil …“), so bietet sich hier doch die Möglichkeit einer Wiedervorlage. Außerdem, oft unterschätzt: ebenso eine zum Sammeln von Feedback – Rückmeldung zu meiner angebotenen Dienstleistung, zum Produkt oder zum Wettbewerb. Ich bekomme also viel mehr Informationen vom Zielkunden als lediglich ein „Ja“ oder „Nein“.
Und denken Sie daran: Telefonakquise mag ihren Preis haben. Der teuerste Termin für Kunden ist allerdings jener, den er NICHT macht, weil stattdessen ein Mitbewerber aktiv geworden ist.