Video-Meetings in der Telefonakquise

Video-Meetings per Zoom, Teams oder anderen Anbietern werden sich langfristig etablieren

Das waren noch Zeiten, als ich damals für einen Termin von Darmstadt nach München oder Hamburg gefahren bin, den ganzen Tag unterwegs war und manchmal sogar schon die Nacht davor angereist bin und im Hotel übernachtet habe, weil der Termin am frühen Morgen war und ich pünktlich sein wollte. Gefühlt liegen solche Touren viele Jahre zurück.

Natürlich wollte ich nicht für einen einzigen Termin 400 Kilometer fahren und habe, wann immer möglich, weitere Termine dazugelegt. Und es hat eben nicht immer gepasst. Außerdem waren auch Termine dabei, die per Telefon oder besser, per Video-Meeting hätten stattfinden können. Aber Video-Meetings waren noch bis Anfang dieses Jahres nicht wirklich etabliert.

Während der COVID-19-Pandemie, wurden Video-Meetings zum Alltag. Und ich finde es sehr gut so. Ich kann mit meinen Kunden – egal, ob es bestehende Geschäftsbeziehungen oder Neukunden sind – per Zoom oder Teams genauso ein intensives Gespräch führen, wie vor Ort beim Kunden oder bei mir in der Agentur.

Geht Small-Talk in einem Video-Meeting? Klar, warum nicht! Ich führe die Gespräche per Video genauso wie ein Gespräch, welches in einem Konferenzraum stattfindet. Ich starte mit einem Smalltalk, zeige eine Präsentation, beantworte Fragen und führe einen intensiven Dialog. Natürlich ist es etwas anderes, wenn man sich physisch gegenübersitzt. Doch die Vorteile des Video-Meetings überwiegen einfach.

Ein Video-Meeting ist super effizient. Wenn - je nach Branche und Verkaufsgebiet - ansonsten 2-4 Außendiensttermine pro Tag möglich waren, kann ich nun bequem 6-7 Video-Meetings realisieren. Und ich habe dann direkt noch Zeit, die Nachbereitung zu machen, also Angebote zu schreiben oder eine spezielle Präsentation zu erstellen. Damit entfallen auch die Tage, die sich ein Außendienstmitarbeiter früher für die Nachbearbeitung geblockt hat. Ich kann also nicht nur mehr Termine pro Tag wahrnehmen - ich kann auch an mehr Tagen in der Woche Termine planen und umsetzen. Und ich bin räumlich flexibel, was auch für die Einteilung der Verkäufer völlig neue Möglichkeiten bietet.

Dazu kommt die Flexibilität. Ich kann auch kurzfristig einem Kunden einen Termin anbieten, weil ich eben nicht die Fahrzeit einplanen oder auf Routen achten muss. Ein großer Gewinn. Da sich die entsprechenden Anbieter wie Microsoft Teams, Zoom, Skype, GoToMeeting und andere frühzeitig darauf eingerichtet haben, ist auch für die flächendeckende Versorgung mit Möglichkeiten gesorgt.

Ich bin sehr sicher, dass sich Videokonferenzen nachhaltig etablieren werden. Vielleicht sind sie bald der neue Standard, auch nach der COVID-19-Pandemie. Natürlich werde auch ich noch in einigen Fällen zum Kunden fahren oder Kunden zu mir in die Agentur einladen, keine Frage. Es wird zukünftig auch wieder Meetings geben, bei denen es sinnvoll ist und sein kann, sich an einem Ort mit Geschäftspartnern zu treffen. Nur wird der Standard anders sein. Und das ist gut so. Denn ein Video-Meeting entlastet den Straßenverkehr, ist damit umweltfreundlich und macht den Verkauf deutlich effizienter.

Verkäufer, die also bisher viel im Außendienst waren und auf diesem Wege verkauft haben, sollten sich an die Videoanrufe nicht nur gewöhnen, sie sollten anfangen sie zu lieben und sich eine Strategie überlegen, wie sie diese am besten für sich nutzen können.

Unternehmen sollten unbedingt in die Ausstattung und die Weiterbildung Ihrer Verkäufer investieren. Es braucht auch entsprechend gute Kameras und Mikrofone, damit das Verkaufsgespräch per Video professionell und erfolgreich ist.

Es ist wie mit allen Veränderungen. Am Anfang fühlt es sich komisch an, eben neu und unbequem und irgendwann ist es dann normal. Doch diese Veränderung wird dem Verkauf nachhaltig helfen. Und besonders erfolgreich sind wie immer diejenigen, die gegenüber Veränderungen offen sind und diese als Chance begreifen, nicht als Behinderung. Ich jedenfalls werde weiterhin an meinen Video-Meetings arbeiten, diese permanent verbessern und freue mich über diese Veränderung, auch wenn ich mir als Auslöser dieser Veränderung sehr gerne etwas anderes gewünscht hätte.