Telemarketing-Aktionen oder dauerhafte Telefonie?
Die Frage ist fast so alt wie die Telefonakquise selbst: Ist die dauerhafte Telefonie besser oder die aktionsbezogene mit festen Projektzeiträumen?
Bei der aktionsbezogenen Telefonie / Telemarketing-Aktionen wird zwei- bis dreimal im Jahr eine feste Größe an Adresse in ein Telemarketing-Projekt gegeben, das über einen festen Zeitraum abgearbeitet wird.
Demgegenüber steht die dauerhafte Telefonie, die frei und losgelöst von Aktionen oder Sonderangeboten das ganze Jahr über betrieben wird.
Unserer Meinung nach ist die dauerhafte Telefonie der projektbezogenen Telemarketing-Aktion deutlich überlegen. Warum ist das so?
Wenn du ein festes Thema hast, mit dem du anrufst, begrenzt du dich praktisch direkt selbst. Du telefonierst bspw. für die Aktion ein bestimmtes Produkt aus dem Sortiment des Herstellers. Der angerufene Entscheider braucht dieses spezielle Produkt aber gar nicht, könnte indes ein anderes aus dem Sortiment viel besser gebrauchen. Das Umschwenken fällt dann schwer oder wird gar nicht erst praktiziert. Außerdem rufst du möglicherweise nur zwei- bis dreimal diesen Kontakt an und telefonierst damit unter Umständen am Interesse des Kunden vorbei. Wenn dieser Kunde bspw. im Mai oder Juni kaufbereit ist, du aber eine Aktion im September telefonierst, werdet ihr nicht zusammenkommen. Oft wird deshalb auch keine Wiedervorlage gelegt. Würdest du hier eine dauerhafte Telefonie durchführen, würdest du spüren, dass der Kunde grundsätzlich offen ist. Du könntest herauskitzeln, wann er offen für das Thema ist und ihn dann auf Wiedervorlage legen. Das Ziel sollte also sein, dass man genau dann am Kunden dran ist, wenn bei diesem das Thema akut ist.
Ein gutes Beispiel dafür ist, wenn ein Unternehmen unbedingt ein bestimmtes Automodell eines Herstellers verkaufen möchte. Nun wird explizit dieses Model in der Telefonakquise angeboten. Vermutlich werden aber viele potenzielle Kunden dieses Modell nicht in ihren Fuhrpark integrieren können oder wollen, sind der Marke grundsätzlich aber nicht abgeneigt. Es wäre also viel schlauer, die Marke generell zu vermarkten, nicht ein spezielles Modell.
Die Unternehmen möchten Kunden gewinnen und da ist der erste Schritt, dieses Unternehmen vorzustellen – ganz unabhängig von speziellen Sonderaktionen oder -modellen.
Der Grund für die aktionsgebundene Telefonie kann häufig sein, dass die Unternehmen annehmen, die Telemarketer hätten dadurch einen besseren/leichteren Einstieg in die Akquise. Doch das sollte nicht der maßgebliche Hintergrund sein. Und dafür spricht noch ein weiterer Grund. Denn, was ebenso gegen aktionsbezogene Telemarketing-Aktionen spricht, ist die wellenartige Bewegung, in der Neukunden generiert werden. Der Verkäufer des Unternehmens, der die Termine/Leads vom Telemarketer übernimmt, muss diese Wellenbewegung in seinen Arbeitsalltag übernehmen. Und das kann wirklich schwierig sein. Lieber dauerhaft jeden Monat zehn Termine als alle drei Monate 30 Termine auf einen Schlag.