Wie du mit Übung zum Meister wirst

Auch in der Telefonakquise macht Übung den Meister

ÜbungWenn du einen Telefonanruf in der Akquise tätigst, dann erinnere dich daran, was dich selbst ärgern würde, wenn man dich in gleicher Angelegenheit anruft. Erinnere dich daran, dass es ärgerlich ist, wenn ein Anrufer schlecht vorbereitet ist. Mach es besser: Bereite dich vor!
Beginne damit, dass du dein Produkt kennst! Und zwar richtig kennst. Dass ein Staubsauger Staub einsaugt, muss nicht erklärt werden. Vermittle deinem Kunden, warum dein Staubsauger besser ist als alle anderen und genau DEIN Kunde diesen braucht. Und diese Vorzüge darfst du kennen. Die darfst du einstudiert haben. Übe deine Formulierungen und sei vorbereitet. Ein Telefonat einfach mal so „auf sich zukommen lassen“ kann man zwar machen, ist aber keine gute Idee. Ein „mal gucken“ kann nicht die richtige Strategie sein. Telefonakquise ist nicht Improvisation.

Natürlich bist du nicht der Roboter, der seine Sätze am Telefon runterleiert, weil er einen Standardtext auswendig gelernt hat. Einstudieren bedeutet nicht stupide auswendig zu lernen. Du darfst sicher klingen. Du darfst aber gleichsam auch eine persönliche Note ins Gespräch bringen. Der Entscheider merkt sofort, wenn du einen Text schon zum x-ten Mal mit dem identischen Wortlaut wiedergibst. Übung macht den Meister. Nutze ruhig den Spiegel, um dir deine Texte vorzulesen. Frage jemanden, mit dem du üben kannst. Ein Profifußballer geht auch nicht auf den Platz in ein wichtiges Spiel und sagt sich, „mal gucken, was ich heute so mache“. Ein Profifußballer hat sämtliche seiner Eigenschaften trainiert. Er weiß, was er tut, ist aber dennoch in der Lage, sich auf den Gegner einzustellen. Genauso darfst du die Übung nutzen, um zu wissen, was du tust. Und genauso behältst du aber eine persönliche Note, mit der du individuell auf einen Entscheider eingehen kannst.

Zu dem, was du üben solltest, gehören der Gesprächseinstieg und natürlich dein Sales-Pitch. Denn: Nicht jedes Gespräch wird zum Erfolg führen. Du wirst – Gesetz der Telefonakquise – rund 90 % Absagen erhalten. Und wenn du nach dem neunten „Nein“ langsam unsicher wirst, wann der Erfolg kommt, dann ist es umso wichtiger, nicht nervös zu werden. Diese Nervosität kannst du vermeiden, indem du vorher geübt hast. Je besser und sicherer du dich durch die Übung fühlst, umso weniger wirst du unruhig und anfällig für Fehler, wenn es mal nicht so läuft, wie gewünscht.

Wie oft solltest du üben? Nicht einmal, nicht zweimal. Ruhig hundert Mal. Du solltest so souverän in dem sein, was du tust, dass ein Entscheider nicht den Eindruck bekommt, er sei nur ein Häkchen auf der Liste. Nutze deine Stimmfarbe, um für Individualität zu sorgen. Sei authentisch, rattere nicht wie ein Computer oder Navigationsgerät. Routine erhältst du durch die Übung. Stelle dir Telefonate vor – inklusive aller Argumente, deinem Sales-Pitch etc. Hole dir diese Routine und überzeuge im Gespräch. Übung ist dein Handwerkszeug.

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